O mundo dos negócios está repleto de jargões e termos técnicos que podem ser confusos para quem está começando – afinal – muitos iniciantes se perguntam: “O que são leads e prospects?”
Esses dois termos são frequentemente utilizamos por muitos profissionais nas mais diversas áreas de atuação – principalmente profissionais de áreas como:
- vendas;
- marketing;
- e marketing digital.
Se você está pensando em iniciar um negócio, trabalha em marketing ou vendas, ou simplesmente quer entender melhor esses termos, este artigo é para você.
Vamos explicar o que são leads e prospects, suas diferenças e como eles se relacionam com o processo de vendas. Depois de ler este artigo, você terá uma compreensão sólida desses conceitos e estará pronto para começar a gerar mais negócios para sua empresa.
O que são Leads e Prospects?
Quando falamos sobre estratégias de marketing e o que é SEO e para que serve – esses dois termos sempre estão inseridos no assunto.
Basicamente, os leads e prospects se referem a pessoas ou empresas que possuem interesse nos produtos e/ou serviços oferecidos pelo seu negócio.
A sua empresa é a solução para a dor dos usuários!
Os leads e os prospects são usuários que já enxergaram a sua empresa como uma forte solução para os problemas deles!
Porém, apesar de ambos poderem ser definidos de maneira semelhante – os leads e prospects possuem características únicas, principalmente a posição em momentos distintos dentro da jornada de compra!
O que são os Leads?
O marketing digital popularizou a utilização desse termo que se tornou fundamental para o marketing e para as vendas.
Basicamente, quando nos retratamos aos famosos Leads, nós estamos falando de algumas informações pessoais que são concedidas pelos consumidores daquela determinada empresa. Como assim?
São os dados que são inseridos pelos consumidores no momento do cadastramento e criação perfil no site ou até mesmo o envio de informações para ser recompensado de alguma maneira pelas empresas.
Esses dados que chamamos de Leads são aqueles mais importantes, como:
- Nome do cliente;
- E-mail;
- Telefone;
- Dentre outros.
O importante é que a atitude de se inscrever no site foi tomada pela persona. Isso demonstra que a pessoa tem interesse em adquirir o produto que aquela empresa em questão oferece.
Por meio desse contato entre a empresa e o cliente, você pode iniciar um relacionamento mais próximo com o consumidor e inseri-lo no funil de vendas do seu negócio para que seja feito todo o processo até a realização da compra.
Por esse motivo, é vital que seja feita uma boa gestão de leads na sua empresa. Portanto, serão apresentadas nesse artigo alguns conceitos e dicas para você implementar uma boa estratégia de obtenção de Leads na sua empresa. Vamos fazer a sua empresa referência!
O que é geração de Leads?
A geração de Leads é um processo que transforma personas desconhecidas, que estão interessadas no contexto da empresa, em conhecidas, através da produção de conteúdos e de artifícios que são considerados relevantes para que as pessoas escolham de forma espontânea inserir seus dando e dar início à um relacionamento onde haja a troca simultânea de valores.
Resumindo, é incentivar com que as pessoas venham e façam o cadastro dentro do seu site, disponibilizando informações pessoais dela e se tornando conhecida pela empresa.
É importante gerar Leads para a empresa?
Para responder essa questão é necessário apenas pensar em como funciona um empresa, as empresas precisam de clientes e se você conseguisse captar um determinado cliente e que ficasse engajado no produto que você deseja vender?! Exatamente! Leads são a pedra fundamental onde é construído o marketing contemporâneo.
Por meio da aquisição de Leads é possível a utilização de ferramentas e análises e de calculo de nível do engajamento daquele potencial cliente. Isso permite com que sejam compreendido em que etapa ele está dentro do funil de vendas da sua empresa.
Como gerar?
Existe uma maneira de atrair Leads para a sua página, que de certa forma, é até tradicional. vamos ver:
- Atraia o usuário: capture a atenção do usuário para o conteúdo do seu site, blog ou até uma Landing page. Esse é o primeiro passo para capturar o Lead.
- Faça uma proposta: esse é o momento onde de vem ser ofertadas propostas com conteúdo que sejam interessantes para aquele usuário e que sejam inseridos dentro dos melhores pontos de conversões em plataformas específicas.
Agora, com o Lead dentro da plataforma é o momento e o local onde vamos trabalhar com as interações para que o filtro funcione e seja feito cada vez melhor.
Qual a diferença entre visitante, assinante e Lead?
Existem diferentes nomenclaturas e cada uma delas tem o seu significado e sua importância dentro do marketing digital. Vamos ver isso melhor.
Visitante
Quando falamos de visitantes, estamos nos referindo a fase que tem a maior distancia da decisão de compra. Essas pessoas que chamamos de visitantes são desconhecidas por você e pela sua empresa, essas pessoas conhecem pouco a sua marca e demonstram pouco interesse. Por esse motivo é fundamental a criação de artigos de qualidade dentro do seu blog, a fim de ranqueá-los dentro das primeiras posições de resultados de pesquisas dos mecanismos de buscas.
O objetivo é que os visitantes sejam atraídos para o seu site por meio do seu conteúdo, para que eles descubram um problema ou oportunidade, no qual, você, a sua empresa e o seu produto tem a solução. Pois, ser encontrado por quem está precisando é entregar a resposta do problema que aquela pessoa se encontra. Isso faz com que a sua empresa seja um “divisor de águas” para aquele usuário.
O Inbound Marketing está entrelaçado com o mercado atual! No seu estudo de caso você perceberá que os resultados só crescem, em tráfego orgânico e no posicionamento na sua página do Google. Essas técnicas nos levam ao posicionamento nos, tão desejados, 3 primeiros resultados!
Vamos ver dicas para a conversão de visitantes em leads:
1- Construa as personas dos seus clientes ideais
Quando você compreende como são as pessoas que acessam o seu conteúdo, é possível fazer a modelagem de como serão as suas abordagens sobre determinado assunto. Vale pesquisar tudo sobre a sua persona, a fim de fazer a adaptação de seus conteúdos ao gostos dos seus leitores.
2- Utilize chatbot
Os chatbots são muito bons para que os potenciais compradores sejam respondidos o mais rápido possível, fazendo com que o tempo de espera para realizar a compra, ou até mesmo tirar uma dúvida, seja quase nulo. Essa velocidade atrai o cliente a fazer mais comprar e não o desanima, correndo o risco de desistir do consumo daquele serviço.
3- Ofereça uma experiência única
A sua empresa tem que destacar das demais, isso é OBVIO! Ninguém quer ser pior que seu concorrente, certo?
Então, a sua empresa DEVE oferecer os conteúdos de maneira interativa, de forma que seja criada toda uma experiência personalizada e única para os visitantes do seu negócio. O capricho incentiva a navegação dentro do seu site.
4-Crie ferramentas
Desenvolva ferramentas com estratégias diversificadas para a resolução de determinados pontos negativos e específicos, a fim de obter o melhor desempenho dentro das páginas do seu site.
Assinantes
Uma maneira simples de iniciar a identificação de visitantes e transforma-los de desconhecidos para leads, é fazendo um convite para receber novos conteúdos em primeira mão, sendo assim você estará convido o usuário para a sua newsletter. Ao fazer isso, o visitante passa a ser um assinante e o diálogo com a sua empresa se inicia!
Esse relacionamento entre o usuário e o seu negócio representa um menor comprometimento do lead, pois será solicitado apenas o e-mail e no máximo será feita a solicitação do e-mail e do nome do usuário, o que ainda não ajuda na identificação do perfil dessa pessoa. Todavia, esse é o primeiro estágio da nutrição do lead através do e-mail marketing, onde os demais dados serão obtidos.
Dentro do seu conteúdo devem existir alguns métodos para conquistar a atenção e o interesse dos seus assinantes. Devem ser inclusos os CTAs (call to action, ou chamada para a ação). Pense comigo: caso você não peça, ninguém fará o que você precisa que façam! Produza um conteúdo de qualidade e ofereça para as pessoas o recebimento da notificação de novos conteúdos.
Leads
Finalmente, chegamos no tão desejado Lead! Ao se tornar um assinante, o potencial cliente, passa a ser um Lead. Através desse momento, você deve nutri-lo com conteúdos de qualidade e relevância. Porém, há uma diferenciação, existem tipos específicos de Leads e você deve se atentar à qual tipo esse usuário é! Vamos ver juntos:
-> Suspect
Esse tipo de Lead é o usuário que assinou a sua Newsletter, porém, não aparenta qualquer interesse no seu conteúdo ou em sua marca.
-> Lead qualificado (QL ou Qualified lead)
Esse Lead é chamado desse nome por possuir o perfil ideal para um cliente, ou seja, ele possui todas as características que foram planejadas como as ideais para fazer uma boa compra do seu serviço. É o seu Lead IDEAL!
-> Marketing Qualified Lead (MQL)
Os Leads qualificados pelo marketing, são aqueles que percorrem a jornada de compra, dentro do funil de vendas, o suficiente para compreender em si o problemas que a sua empresa tem a solução. Você sabe a solução e você sabe trazê-la à tona! Isso é possível pelo correto engajamento com os conteúdos materiais alcançando um alto lead scoring (nível de engajamento medido por pontuação).
Sendo assim, um MQL possui, além do perfil correto, possui a maturidade necessário e o interesse para obter aquele seu produto.
-> Sales Accepted Lead (SAL)
Mais de 60% das informações que os leads preenchem nos formulários das empresas estão incorretas. Em função disso, a área comercial precisa que o MQL seja validade como um Lead qualificado (que possui o perfil ideal de cliente e intenção de compra), para que o processo comercial tenha o seu segmento. Caso as informações obtidas estejam de acordo com o que estava planejado o lead é aceito por vendas.
-> SQL (Sales Qualified Lead)
Por último, mas não menos importante, temos o lead que, basicamente, é o Lead qualificado por vendas. Isso significa que o lead foi abordado e educado por toda a área comercial da sua empresa e por meio de um venda consultiva. Esse Lead já decidiu que produto ou quais serviços da sua empresa ele precisa para continuar para a negociação. Ele está no momento perfeito para que sejam feitas as ofertas profissionais da sua empresa!
Na prática, todas essas informações evidenciam o quanto o lead já passou da fase de reconhecimento do problema em si e já está considerando formas de solucionar esse problema que você apresentou. Isso significa que ele está próximo de realizara compra! Esses Leads SQL são comumente chamados se “leads quentes”.
Clientes
O estágio que é mais desejado pelas empresas é o de clientes! Pois depois de passar por todas as etapas que são propostas no funil de vendas, o visitante, finalmente é convertido em cliente da empresa. Mas o trabalho não se finda aqui! A partir desse momento, a sua empresa deve assumir a responsabilidade de reter aquele cliente. A melhor maneira de fazer essa retenção é nutrindo o cliente da maneira correta.
O que é Nutrição de Leads e quais são seus benefícios?
Como o próprio nome já explica, nutrir é alimentar aquele lead durante toda a jornada até a finalização da compra. Depois do momento em que você captar o lead, será possível saber em qual estágio da jornada da sua compra ele se encontrará, da mesma forma como o seus interesses e necessidades. Poderá também nutri-lo de maneira correta ao decorrer de todas as etapas do funil de vendas.
É fundamental que se analise algum interesse um algum ponto específico demonstrado por aquele lead. A nutrição nada mais é do que enviar diversos e-amails relacionados ao tema que ele tem interesse. A profundidade com detalhes e destrinchando cada uma das informações.
Caso os seus conteúdos sejam relevantes, eles prenderão a atenção daquele leitor e essa estratégia aumentará a confiança do lead na sua empresa.
Educar o Lead
Quanto mais o consumidor sabe sobre o produto ou serviço que a sua empresa oferece melhor! Maiores são as chances de fechar um negócio. Portanto, é esse o seu dever, o de educa-lo e ajudá-lo a resolver as próprias problemáticas, preparando-o para receber uma oferta.
Quanto mais útil for o seu conteúdo, mais apreço a pessoa agregará à sua marca! Sem mencionar que esse é um passo para transformar os os usuários de clientes para fãs!
Autoridade
Quando o lead decidir efetuar uma compra, à quem você acha que ele irá procurar? Certamente, entre uma das empresas que ele desconhece ou a sua, que já demonstrou para ele que sabe tudo sobre determinado assunto, a escolha pela sua empresa é certa!
Relacionamento
Quando você faz a nutrição de um lead com informações relevantes para ele, você constrói uma relação de confiança com o seu possível comprador. A sua empresa soluciona as dúvidas que ele possui, envia constantemente materiais de qualidade e desenvolve toda uma atmosfera para aquele negócio.
Nutrir e qualificar os seus leads
Nenhum consumidor desenvolve o interesse em um negócio que ele desconfia. É por esse motivo que você deve conquistar os seus clientes e gerar confiança enquanto os nutre constantemente. Vamos ver algumas estratégias agora que podem ser utilizadas nesse momento:
1- Invista em Marketing de conteúdo
Com postagens em um blog da empresa ou até com o o e-mail marketing, com um excelente custo-benefício as estratégias evidenciam que o seu produto e seu serviço educa os clientes sobre os seus problemas, exatamente como o que pode ser feito para solucionar aquele problema. O que a sua empresa oferece? SOLUÇÕES!
2- Sempre faça a nutrição com conteúdos relevantes
É fundamental que a nutrição dos seus leads seja feito com conteúdos relevantes, de qualidade e que sejam de interesse daquele consumidor. Isso oferecerá mensagem que sejam úteis, evitando o envio de mensagens desnecessárias e que gerarão desconfiança.
3-Qualifique os seus leads
Esse processo é lento dentro do funil de vendas, portanto, devem- se ter estratégias de quais conteúdos vão ser utilizadas em quais etapas do funil.
4- Envie e-mail instigantes
Faça o envio de e-mails que instiguem os seus leads a terem o maior engajamento dentro da sua página, isso tornará a abertura como uma prioridade em suas rotinas.
Por que investir em SEO?
Como já afirmado e informado, o SEO é vital para as empresas nos dias atuais! Você sabe que as otimizações de SEO são responsáveis por intensificar o desempenho do seu site, mas ainda existem outras vantagens em utilizar essas estratégias no site da sua empresa?
Garante melhores posicionamentos nos resultados de buscas
A disputa com os concorrentes é algo normal para todas as empresas e é fundamental estar sempre na frente do seu concorrente, certo? E entrar para o mundo digital primeiro que o seu concorrente é estar milhares de passos à frente.
O seu site aparecendo na primeira página do Google é vital para que a sua página consiga o máximo de cliques. Tendo em vista que, a maioria dos usuários procuram resultados na primeira página de pesquisa e somente acessam a segunda página se não conseguirem achar as informações que estão à procura.
Além disso, os sites que aparecem nas primeiras posições do Google recebem mais de 30% dos cliques. Portanto, ser o primeiro pode garantir o reconhecimento da sua empresa e a criação da importantíssima Presença Digital que, consequentemente, gerará vendas para o seu negócio!
Atingir um público do seu nicho
Outra vantagem das estratégias de SEO é a atração de um público realmente qualificado para o seu modelo de produção. Quando o internauta pesquisar pela palavra-chave que direcione para a sua página em algum buscador, ele será levado para sites que correspondem aquela palavra. Portanto, as pessoas que pesquisarem por aquela palavra terão o interesse real nas suas publicações.
Tendo em vista todas essa informações que foram explicitadas, é visível o quanto a sua empresa clama por uma boa estratégia de SEO e o quanto você precisa montar a sua presença digital antes que o seu concorrente compreenda a importância dessas estratégias e aja antes de você.
Invista em uma excelente equipe de profissionais
Dentro desse artigo foram abordadas algumas informações à cerca do SEO e é fácil de se observar que esse assunto é muito extenso, certo? Porém, você não precisa em se preocupar em aprender tudo do zero.
Nós da Agência Maturare temos os melhores serviços para a sua empresa! Nossa agência possui os melhores profissionais e a melhor experiência de mercado para oferecer para a sua empresa.
Então, se você deseja que a o seu site e os seus negócios sejam alavancados, entre em contato conosco e chame os melhores profissionais de SEO do Brasil para cuidarem do seu ranqueamento!
A Maturare tem o propósito de trazer o crescimento para você e para a sua empresa!
FAQ (Perguntas Frequentes)
1- Quem são os leads?
Um lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. Mais especificamente, um lead é alguém que forneceu suas informações de contato (nome, e-mail, telefone etc.).
2- O que significa leads?
A geração de leads é o início da estratégia de inbound marketing com táticas de geração de tráfego para atrair visitantes e materiais de treinamento para converter esses visitantes em leads. Portanto, esses leads gerados são gerenciados e nutridos usando técnicas como automação de marketing para convertê-los em clientes.
3- Qual é a importância do funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o contato inicial com a empresa até o fechamento do negócio. Consiste em uma série de etapas e gatilhos que visam apoiar a jornada de compra das personas de uma determinada organização.